2023年对于储能而言是机遇与挑战交织的一年：
一方面，2023年新型储能装机规模持续创新高，新增装机超45GWh；
另一方面，国内外政策、经济环境、资本环境、气候条件等宏观因素造成的不确定性风险，以及不断涌入市场的新生力量。
都促使着储能企业面临的挑战不断加剧，愈演愈烈的“价格战”正在考验着每一家储能企业的生存和竞争能力。
市场化是储能高质量发展的必由之路。复杂多变的商业环境推动越来越多的企业加大技术、研发、供应链等基础建设的投入力度，并通过精细化渠道运营和市场开拓，提升自身竞争力。
2024年1月8日，开年首场储能大会——2024中国储能 CEO 大会暨第八届国际储能创新大赛预选赛在广州白云国际会议中心成功举办。会上，中关村储能产业技术联盟常务副理事长俞振华和8位头部企业家，围绕价格战、跨界、出海、工商储等热点话题各抒己见，为行业“内卷”背景下，企业如何焕发创新与活力提供了许多可借鉴的思路。
俞振华 中关村储能产业技术联盟 常务副理事长
崔 剑 厦门科华数能科技有限公司常务副总裁
颜力军 中车株洲电力机车研究所有限公司综合能源事业部副总经理
姜新宇 广州智光储能科技有限公司董事长
刘伟增 西安奇点能源股份有限公司创始人兼董事长
王晨奇 苏州精控能源科技股份有限公司副总裁
欧阳家淦 广州三晶电气股份有限公司总裁
陈洪新 广州鹏辉能源科技股份有限公司副总裁
衣 进 质合创投管理合伙人
一句话总结储能2023
俞振华：对此请每位企业家用一句话简单总结一下各自企业在2023年开拓市场的感受？
科华数能崔剑：2023年储能行业呈现出冰火两重天的撕裂状态，我们感受到了前所未有的竞争压力和价格下探的压力，同时也看到了长时储能技术、构网型技术、大电芯以及液冷技术都在不断深入拓展，总体来说储能市场有苦也有乐。
中车株洲所颜力军：2023年我的感受，非常庆幸我们的团队能够活下来，并且占有一定的份额，能有所发展。八个字：腥风血雨，砥砺前行。
智光储能姜新宇：昨天大家很努力，今天大家一直在努力，明天大家还要继续一起努力。
奇点能源刘伟增：过去一年我总结下来，我们是经历了疯狂的锂矿，狂飙的资本市场，过去一年形成了行业巨变，在这个巨变下，奇点能源实现了400%的增长，我的感受是痛并快乐着。
精控能源王晨奇：2023年用八个字来总结就是：风花雪月，各显神通。储能行业经历了冰与火的两重天，在这个两重天下，大家又用各自的技术力量和商业模式缔造了自己的神话。
三晶电气欧阳家淦：2023年小储比较冷，中大储比较热；需求端还是比较热，但是供应端比较冷；整个头部企业的业务还算比较热，尤其是这一两年进来的比较冷，总体是高开低走。
鹏辉能源陈洪新：总结为两句话：第一，没有最低，只有更低。第二，我们相信道路是曲折的，前途是光明的，我们要坚持不懈，不抛弃、不放弃。
质合创投衣进：2023年储能的确是迎来了行业全面爆发，我们预期接下来有各种各样的挑战，也有更多行业发展机会，我们也会积极参与。
如何对抗储能价格战？
2023年用一个词来定义就是“卷”，储能招标价格不断突破新低，价格“内卷”程度越来越高，面对挑战，相信作为设备企业和系统集成商都感触很深。一线企业家如何对抗内卷？
俞振华：我们请科华的崔总、中车株洲所的颜总来说说企业在价格战中是如何提升自身竞争力，维持企业创新与活力的？
科华数能崔剑：2023年价格没有最低，只有更低，上次投标的最低价往往就成为了下次投标的最高价，价格“内卷”无比激烈。作为行业的参与者突破价格内卷的方式只有技术创新，围绕技术创新提三点建议：
一、刚才饶宏院士讲到储能是构建新型电力系统实现“双碳”目标的关键技术。既然是重要的关键技术，就需要我们发挥其技术价值和系统价值。第一个建议是无论任何一个行业的参与者，都要对技术本身有足够的敬畏度和专业度，要足够重视。
二、储能既然是一项技术，无论是专注于系统集成或是PCS领域等方面，都必须有自己核心的技术积淀、研发投入和技术拓展，技术的积淀、投入和拓展，最好与用户的需求、痛点和应用价值结合起来，才能行稳致远。
三、储能既然是系统的技术，涉及到跨学科、跨专业，应用场景非常丰富和多元化，比较复杂。所以产学研和上下游的协同非常重要。一方面，我们涉及到多项技术、多个类别，所以产学研的研发，涉及到前端非常领先的应用问题的解决，一些材料级别的底层级别的技术攻关，确实需要产学研协同攻克。同时系统也涉及到电芯、PCS、EMS、BMS等等多个模块的有效衔接，需要行业上下游、同仁的交流和验证。核心点就是从技术的角度我们做好技术重视，做好自己技术的深度研发，做好上下游产学研的协同，提升自己的技术能力，才是重要的破局点。
中车株洲所颜力军：从应对“内卷”来说，残酷的价格战从我个人来讲，我已经很习惯了。我本人在新能源行业风光储经历了15年，一轮一轮的洗牌非常残酷。我们中车株洲所所如何应对？“内卷”方面的应对就几个方面：
一、技术创新，不断推陈出新，推出不同的应用场景，不同的型号规格、不同性价比的产品出来，这样的性价比达到新的高度。比如我们最新推出5.X的产品，也是很好的新产品，也是降本的方式。
二、从活力这一块来讲，我们充分运用了我们上下游和供应链的优化管理，和大家一起来做一些事情。
三、中车株洲所自身的产业链比较宽，芯片，器件、系统集成、风光储氢，这两年国内政府有需求投产，也给我们带来了订单和利润的锁定。
四、目前我们也是在积极的拓展海外，包括我们人员梯队，从去年两年的时间从20多人发展到400、500人，人员很年轻，本身充满活力。
综上所述，从科研、人员，上下游管理和产业链管理来讲，我们在内卷当中能够生存下来，并且得以发展。供各位领导和同事、友商借鉴。
俞振华：崔总、颜总是企业代表，通过企业创新对抗“内卷”，而且不怕“内卷”，这个非常好。
如何选准赛道和定位？
随着储能规模化增长，各路资本和跨界厂商蜂拥而至，近年来，不少来自风电、电子、材料、互联网、房地产、教育、家电、航运、食品等领域的企业入局储能。
俞振华：储能确实很热，但也有人说明年会70%-80%的企业会倒下，这不是一个个案，我们民营企业对经济形势、市场风向变化更敏感，也更灵活，目前行业竞争加剧、资本后退，民营企业家在保障资金链的同时，如何选准自己的赛道和定位，做到企业增韧与突破？
智光储能姜新宇：我作为企业的代表，刚才两位老总已经谈到“内卷”。今年以来每次储能开标的价格我都不想去看，也不敢去看最低的那个价格是多少？有时候市场无序的竞争会给我们带来方向的发散。这个“内卷”，包括2023年各种跨界企业进入储能行业以及原有我们行业企业内部的各种竞争，不得不说这个“内卷”在某一种程度上也是一种合理化的存在。我刚才在听报告的时候，心里面有一个想法，像刚才的颁奖分类一样，储能是一个大行业，我们这个“内卷”如果能分层分级分类的卷就能趋于理性。我们现在客户层面，尤其是有些企业，对储能技术的本质并不太了解，他们觉得买储能设备好像就是一锤子买卖，不太关注储能生命周期的技术特性。
在这种环境下，我们既抓自己的创新，也要抓储能知识的普及。在客户层面，对储能设备当前以及未来的特性进行全面认知，这样才能一定程度上改变“卷”的程度。既然“卷”不可避免，那我针对“卷”的情况谈个人两点建议：
一、关于企业做储能，做储能哪一个方面，当前环境下整个社会都在喊做储能，我们行业有这么大的发展潜力和空间，但我们储能是不是都值得做？任何一个企业有自身发展的基础，自身发展的优势。企业如何切入到储能行业或者是具体的储能产品？我个人认为这个不是千篇一律的。在当前环境下，各种资本在2022、2023年不断参与到储能行业，无论是跨界还是不跨界的，对我们储能行业冲击比较大。但是我想说的是我们一定要找准时机以及自身的优势，坚守自身企业发展的定力与协同性，因为作为一个实体企业，它是一个持续长时间生存的过程，是长时间技术沉淀与改进的过程。如果我们不在这个领域持续用力，这个“卷”会把自己卷死。所以我们要有自己的定力。
二、储能是一个很长产业链的行业，要不然不会有10万+企业来跻身这个行业，因为有很长的产业链和丰富的应用场景，我们如何在储能的赛道上定位好自己，这个也是要创新的，并不是资本热捧的方向和领域，都是值得每一家去做的，这个我们一定要思考。我们更多愿意坚守自己优势的领域、优势的方向，坚持不懈的把产品做好、做精、做透，做成全生命周期的长跑健将。刚才我听到饶宏院士谈到行业的数据，储能运行小时是4.17小时，但是循环次数只有0.58次，代表储能的利用率不高，一方面是调用的问题，更多层面，我觉得是产品存在缺陷导致产品故障停机，这是给我们提供的一个思考。刚才杨勇教授也谈到了，电池的寿命现在大家都在谈8000次、1.2万次甚至更长，我很欣赏杨教授PPT的一句话，不要对投资者、不要对我们的客户产生影响。这个行业有很多问题值得我们思考、探索、研究与再创新，但是必须要坚守、坚持我们才能把产品做好，才能共同呵护行业的发展。这是我的感想。
俞振华：谢谢姜总。我反复听到了坚守。
精控能源王晨奇：有几点想法跟大家分享一下，关于这个价格，到底是回归健康的状态还是一卷再卷，这需要我们在座很多专家和企业家去思考。我认为，现在价格进入到了一定的冰点，那技术达到一定壁垒或者到达一定阶段的时候，大家仍然坚守，因为了什么？我认为是为了安全，为了技术安全、为了产业安全、为了赛道的安全。
针对一些新的跨行的选手进入储能行业，明年70%到80%的企业可能会倒下的问题。
首先，我觉得一些新的跨行的选手入局它是一件好事情，它带来了新的技术、新的商业模式、新的盈利点、新的资金等，所以说，我觉得新的跨行的选手到储能这个行业之后，并不是件坏事。
刚才姜总也提到有很多企业进入这个赛道以后并不具备专业性，没有真正理解储能，我很认同。我认为只有真正理解新能源、电网需求的企业，才有可能会在明年才能回归到健康，或者是在价格非常卷的情况下倒下。
接下来，我们来谈谈未来的出路，包括我们精控，都需要把技术做精、做强、做踏实，要专注于自己的强项，一定要关注到很多的底层技术逻辑，并不是传统意义上的集成。很多人都说，集成其实是一件很容易的事情，就是把所有的东西像搭积木一样搭起来，我个人认为并不是这样，像PCS、电芯、温控、消防等，需要有很多技术做支撑，它不是搭积木，如果纯粹搭积木，1+1肯定是小于2，我们应该要做的是1+1大于等于2的事情。
其次，我认为第二个出路就是业务一定要扩展到海外，海外的门槛和挑战对于整个公司和团队而言，会比国内高一些，只有拓展到外面的世界才能更好的突破与创新。
工商业用户侧储能未来的机会
俞振华：王总也说出了未来的方向。未来储能企业要做六边形战士，不能有短板，未来的技术和安全很重要。从市场角度来说，未来出路一个是国内的工商业，还有一个是海外，也是对抗“内卷”的两个方式。接下来我想请奇点能源的刘总，从对抗未来“内卷”的角度，谈一下工商业用户侧储能未来的机会，并对行业参与者一些建议或者是指导？
奇点能源刘伟增：工商业用户侧可以说是新增的大市场。大家普遍有一个共识是去年是工商业用户侧储能的元年，衡量元年一个标准是，2023年用户侧装机预计3GWh左右，还有第三方的投资商正式入场，这样相当于工商业用户侧储能具备了规模化发展的条件。所以我觉得2023年是中国用户侧的元年，这个是大家普遍的共识，这是没有问题的。
同时，对于用户侧来讲，未来我们也面临了很多挑战。首先是安全方面，安全永远是底线。现在我们运行了400多个工厂，明年可能有几千个工厂，整个产品的安全性一定是要大家更多的重视，在这方面永远不要减配。第二，工商业用户侧储能是一个价值投资，所有的项目都要做后评价的。所以这方面来说，大家更好的要把产品做好，从系统效率到产品的稳定性、可靠性、可利用率包括容量的利用率，细节方面的工作做好以及环境的适应性做好。这是非常重要的一点。还有，大家的生态链要建好，我们要链接更多的投资商，更多的开发商，以及把工程的服务，还有社会化运维要做起来，大家把这些基本的工作做好以后，对未来工商业用户侧储能是非常期待的。
俞振华：工商业用户侧储能目前是模式探索过程当中，峰谷差价不是未来终极的模式，有待我们储能企业去探索。
出海抗“内卷”
俞振华：在国内储能商业模式还未成熟，很多企业选择“出海”，特别对于广东和大湾区来说，天然的外向型经济，包括鹏辉和三晶也是出海的佼佼者，在海外市场中也取得了显著进展。在进入海外市场过程中可能会遇到了哪些困难？应该怎么克服？当前，全世界处在一个产业链重构的阶段，强调供应链的多元化， 除了“产能出海”外，中国技术、供应链、标准如何走出去，打通原创技术与商业模式共生闭环？有效应对国际形势、碳关税等问题？我们请三晶的欧阳总和鹏辉陈总来谈一谈？
三晶电气欧阳家淦：三晶在全球有9家子公司，在世界近20个国家有我们本土的团队。
第一个是建立从战略到本土化的高质量服务团队。储能是重服务的，不建立本土化团队很难开拓，但是每个国家的文化差异很大，从美国、德国等等，对一个事物的理解差异也很大，所以在这个过程当中，建立本土化的团队跟中国团队的融合非常关键。这是关于建设团队。
第二个是合规性，技术合规是第一，第二是数据合规，特别是美国、德国、欧洲都有自己的数据安全法案，对数据安全性非常关注
第三个涉及到供应链安全。比如美国市场，其次是欧洲市场。市场要做大，避免不了本土供应链的问题
对于出海业务，主要是以上三个方面。技术出海的难度并不大，更大的难度在于合规，因为每个国家其实对于他的应用有他的要求，比如说我们看到德国越来越倡导功能安全体系，以前讲部件安全，现在德国倡导系统性安全，以及研发、制造、管理的前端安全，这是一种更高级的。所以我们看到的这样的挑战会更大一点，技术上的挑战对于中国企业来说基本上不是很大的挑战。
鹏辉能源陈洪新：鹏辉能源坚守一个原则就是成就客户。我们在市场上还是跟着我们客户一起出海，可以说我们是做客户的坚强后盾和支持。
第一，产品方面，我们要做好产品，加强海外的验证和产品研发，符合全球市场的需求。
其次，我们有超高性价比和快速交付能力，把客户价值放在第一位。
最后，我们希望和在座的各位客户和领导共同拓展全球储能市场，鹏辉能源是一家23年的电池企业，2011年就开始做储能行业了，目前公司专注做储能电池，2023年储能占整体业务70%，我们已经成为以储能电池为主的厂家。如何跨越长周期和面临市场的挑战，我们坚定和客户绑定在一起，共同开拓国内和海外市场，共同抗击风险。
储能企业如何用好金融工具？
俞振华：感谢两位老总。陈总讲到跟客户一起组建生态共同去对抗“内卷”。最后，如何组建生态，金融资本是比较的一环，衣博士是两个不同的身份，一个作为投资者，一个是从企业的从业者，企业如何用好金融工具，您有没有什么建议？
衣进：我们有时候给我们自己的定位是一脚门里，一脚门外，要看一个新兴行业的发展和未来的趋势，同时也要跨角度来看未来的挑战和障碍。几位大佬刚才都提到了类似的新能源行业可以给我们储能行业非常好的参照。比如说在更早的2006年到2010年，光伏行业刚刚起步的时候，那个时候包括竞标的“内卷”，那个时候的“卷”程度我觉得也许没有今天这么激烈，但是那个时候的卷也是非常血腥的。
光伏的发展，有哪些角度或者有哪些因素能给我们储能行业带来很好的启发，或者是指导我们规避一些对行业发展的影响。今天我觉得奇点能源的刘董事长提了很好的方向，对我们储能的发展特别是能源行业的特点，相对来说是稳定和长期的回报或者是贡献长期稳定回报，其实金融资本的参与对这个行业发展是非常重要的。
但是我强调，这个只是一个推动或者是一个辅助。对于金融资本本身，它们也要良好或者是参与这个生态里面，要获得良好的回报，也可以使得相应的行业或者是相关行业发展起来。这个在其他行业有非常好的参照。
房地产行业是一个非常有体量而且大体量的行业，中间有非常成熟的金融产品。新能源行业同样，特别是在海外，各种各样形式的金融资本参与。其实2018年的时候，当然我也是组织了一些同行，我们试图探讨如何能够在储能行业，哪怕是刚刚起步的时候，我们就来做一些参照其他的新能源行业，包括能源行业的成熟做法，我们做一些轻资产和重资产分离的工作，很多的这些重资产在合理风险的情况下，如何能够有更多的资金参与？来推动整个行业的发展，当然，要起步阶段可能会有一些特点，市场上主要的买家就那么几家，如果有更多的市场化或者是独立的第三方的持有者参与进来，这个市场第一会更加市场化。会不会更“内卷”？我相信会的，但是这个市场通过更多人参与，更多人看到好的收益前景，参与进来，不管是产业的背景还是有一些金融背景，这个市场将来发展会起到一个助推甚至是加速的作用。
储能行业对于金融行业参与大家需要探索，有一些很好的实践。有很多今天已经在关注这个行业，我觉得这是一个很好的方向。包括我们也在试图能不能做这些工作，来帮助行业有更多的人参与。
俞振华：衣进博士讲到“内卷”不是新东西，在新能源、在房地产内卷都是很正常，其实真正做创新的企业是不怕卷的，这样对创新激发其实是好事。
一句话展望储能2024
俞振华：限于时间关系。请8位企业家对2024年一句话，做一个展望。
科华数能崔剑：随着“双碳”战略的推进，储能行业2024年肯定将快速发展，同时也将加速洗牌。我们希望通过持续的创新投入、差异化产品策略、优化生产流程和供应链管理等，奔着储能价值的良性竞争，共同为储能发展和新型电力系统发展贡献自己的一份力量。
中车株洲所颜力军：储能行业方兴未艾，我辈值得努力，2024加油干！
智光储能姜新宇：储能产业链太长了，我们每个企业都做了其中的一段，2024以及以后能不能在产业链上下游有深度持续的合作，让很多科研合作成果成为行业的共享的知识！
奇点能源刘伟增：2024不乐观、不等待，练好内功，迎接挑战。
精控能源王晨奇：在2024年希望大家在合适的时候、合适的地方，遇到合适的客户，希望在2024年大家共同辉煌！
三晶电气欧阳家淦：2024储能行业稳中求进，创新破万卷。
鹏辉能源陈洪新：2024我们一定要活下去，而且活得更好！我们要做留下20%的精英，和这个行业一起变得更好。
质合创投衣进：2024非常值得期待，希望从资金的角度希望能起到保障和助推的作用。
文 | 中关村储能产业技术联盟
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